2019年，成都来也旅游策划管理有限责任公司携手海南鸿洲海洋旅游有限公司展开深入合作，通过对青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛的深度包装打造，成功提升了鸿洲海洋旅游品牌市场影响力。基于越发激烈的竞争、越发同质化的产品、越发挑剔的客户等市场现状，来也股份提出“以品牌思维驱动鸿洲游艇会营销转型”，建立用户思维导向，设计专属IP产品以匹配专属客群，同时利用来也股份自身渠道资源做专属匹配，成功帮助鸿洲游艇会品牌形象转型，引爆鸿洲游艇旅游“大市场”。

1.营销背景：三亚鸿洲国际游艇会成立于2005年，如今已成为集游艇旅游、代购、停泊、托管以及餐饮客房服务于一身的国内顶级游艇俱乐部，同时重金打造了以海洋为主题的展会IP（海天盛筵）和赛事IP（Class One近海一级动力艇世界锦标赛）。然而这样一家全国顶级的游艇旅游公司，正在面临着增长之困。来也项目组在调研过程中发现，三亚海天盛筵码头短短几百米的距离，分布着好几家不同规模的游艇旅游公司，这些公司提供从动力艇到帆船摩托艇等十几种丰富的水上项目，而同样的项目价格却比鸿洲游艇会便宜一大截。如此巨大的价格落差和同质化的产品竞争，是导致目前增长瓶颈的最主要原因。以展会IP“海天盛筵”闻名的鸿洲游艇会，未能享受到“海天盛筵”带来的品牌溢价，反而在产品同质化竞争中败下阵来，是本案要解决的核心问题。

2.目标：（1）深度包装打造OP帆船赛品牌赛事IP，5月、6月、7月各完成1场城市赛招商，8月在三亚举办总决赛，2020年1月代表中国前往摩纳哥参赛。

（2）完成客群研究，针对三类专属客群，完成专属IP产品开发和设计。

（3）完成线上及线下专属渠道对接。

（4）截止2019年8月15日，游艇旅游总收入同比增长30%。

1. 青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛的深度包装打造：将摩纳哥OP级帆船赛包装成与摩纳哥F1大奖赛齐名的世界两大顶级赛事。协助三亚鸿洲国际游艇会获得摩纳哥OP帆船赛赛事组委会的中国区唯一授权，承办“摩纳哥OP帆船赛中国赛”，选拔优秀队伍代表中国赴摩纳哥参赛，与世界各国选手同台交流及较量。

2. 赛事主题：小帆船，大世界。核心价值：国际通道。赛事定位：中国青少年通往国际舞台的捷径。同时将赛事打造成：（1）国际优才计划：帆船赛事证书及帆船驾照是申请国际精英学校和出国留学重要加分项和升学捷径；（2）顶级赛事绿色通道：开通城市直通赛，成为优选选手直接进入摩纳哥总决赛的快车道；（3）国际文化交流通道：与全世界各国优秀选手展开文化交流的大舞台。

3.市场营销方案：产品导向思维难以实现高效率的销售转化，2019尝试用户导向思维，重新审视我们的用户是谁？从用户画像开始，重新梳理我们的业务。2019营销策略：精准的用户、匹配的产品、匹配的渠道、匹配的品牌。看酒下菜，对阵下药。通过前期分析得出，在当前产品框架和客群构成下，提升客单价和提升消费频次都无法实现收入增量，因此需开发新市场，设计新产品，匹配新渠道。合作期间，完成了“旅拍产品”、“妈宝游产品”、“团建产品”3款产品的包装设计，同时利用来也自身渠道资源做专属匹配，成功对接线上10家及线下10家精准渠道。截止8月15日，游艇旅游总收入同比增长30%。

1. 三亚日报 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛开幕

2. 东南卫视  第二届青少年帆船国际城市联赛（厦门站）开赛http://www.fjtv.net/?_hgOutLink=vod/newsDetail&id=1930260&from=timeline&isappinstalled=0

3. 新浪海南 青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛在三亚开赛
http://hainan.sina.com.cn/news/hnyw/2019-08-17/detail-ihytcitm9914401.shtml

4. 三亚文明网 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国推广赛

http://hnsy.wenming.cn/zthd/201908/t20190815_6004777.html

5. 人民看点新媒体 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛三亚开赛

http://baijiahao.baidu.com/s?id=1642118558178272445&wfr=spider&for=pc

6. 三亚新闻网 2019青少年OP帆船国际城市联赛三亚开幕

http://www.sanyarb.com.cn/content/2019-08/18/content_453823.htm

7. 三亚市人民政府 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛开幕

http://www.sanya.gov.cn/sanyasite/syyw/201908/798d8955f66c4c5db0f3cd0cca8f9779.shtml

8. 爱奇艺视频 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP帆船赛中国赛纪录片

http://www.iqiyi.com/w_19s6hubdw9.html

9. 新华网海南频道 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛开幕

http://www.hq.xinhuanet.com/news/2019-08/17/c_1124887673.htm

10. 搜狐公众号——三亚鸿洲国际游艇会 小帆船 大世界——第二届青少年op帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国推广赛（深圳站）今日圆满收官 http://www.sohu.com/a/318155882_460403

11. 搜狐公众号——三亚鸿洲国际游艇会 清凉一夏 三亚度假——2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛圆满结束 http://www.sohu.com/a/335016303_460403

12. 三亚在线 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛三亚开赛

http://sanya.tianya.cn/lvyounews/2019/08/19/4078724.shtml

13. 网易手机客户端 第二届青少年OP帆船国际城市联赛将在三亚举行

http://3g.163.com/local/article/EHD8CAAO04258DJ3.html

14. 江苏省体育局 第二届青少年OP帆船国际城市联赛在苏州举行

http://jssports.jiangsu.gov.cn/art/2019/7/15/art_40364_8620009.html

15. 苏州市体育局  苏州小水手扬帆向“海” 争夺进军摩纳哥OP级帆船赛入场券

http://www.szsports.gov.cn/Portal/NewsDetail/93800

16. 北京体育在线 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛

http://www.sportmonline.cn/gjs/2019/0817/94311.html

17. 海峡导报 扬帆而上 全国54名小选手竞逐五缘湾

http://epaper.taihainet.com/html/20190513/hxdb675192.html

18. 深圳市帆船帆板运动协会 小帆船 大世界——第二届青少年op帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国推广赛（深圳站）今日圆满收官 http://m.sohu.com/a/318155497_100018441

19. 新浪微博@文明三亚 第二届青少年OP帆船国际城市联赛将在三亚举行

https://weibo.com/6053899969/HynjJgEhL?type=comment#_rnd1566462370883

20. 新华网广东频道  第二届青少年op级帆船中国推广赛（深圳站）开赛

http://www.gd.xinhuanet.com/newscenter/2019-06/02/c_1124573710.htm

21. 中国旅游新闻网 2019青少年OP帆船国际城市联赛三亚开幕

http://www.ctnews.com.cn/art/2019/8/17/art_464_49335.html

22. 新浪网 2019青少年OP帆船国际城市联赛三亚开幕

http://k.sina.com.cn/article_1962117985_74f38b6102000nzbb.html?from=sports&subch=osport

23. 人民网 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛三亚开赛

http://hi.people.com.cn/n2/2019/0817/c231190-33260589.html

24. 中国小康网 2019青少年OP帆船国际城市联赛在三亚举行

http://www.chinaxiaokang.com/wenhuapindao/tiyu/2019/0817/781143.html

25. 搜狐公众号——人民网 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛三亚开赛

http://www.sohu.com/a/334457779_114731

26. 搜狐公众号——深圳市帆船帆板运动协会 小帆船 大世界——第二届青少年op帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国推广赛（深圳站）今日圆满收官 http://www.sohu.com/a/318155497_100018441

27. 腾讯视频 青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP帆船赛

https://v.qq.com/x/page/n0851z5s043.html

28. 海南省邮轮游艇协会 2019青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛正式开幕

http://www.hncya.com/a/xingyedongtai/xingyexinwen/2019/0819/340.html

29. 深圳热线 青少年OP帆船城市联赛总决赛三亚开赛

http://sports.szonline.net/contents/20190818/20190852093.html

30. 中国新闻网 青少年OP帆船城市联赛总决赛三亚开赛

http://baijiahao.baidu.com/s?id=1642108482348119333&wfr=spider&for=pc

31. 江海晚报 南通小水手太湖赛帆船 目标摩纳哥OP级帆船赛入场券

32. 东南网 摩纳哥OP帆船队赛在厦选拔 顽石五虎将包揽前五名

http://xm.fjsen.com/2019-05/13/content_22279269.htm

33. 新浪微博@海南V电商 青少年OP帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国赛在三亚开赛

https://weibo.com/2968933944/I2MJOg0Pf?type=comment#_rnd1566463540536

34. 中国网 青少年OP帆船城市联赛总决赛三亚开赛

http://sports.china.com.cn/qita/detail2_2019_08/17/1375985.html

35. 友艇 第二届青少年op帆船国际城市联赛暨摩纳哥OP级帆船赛中国推广赛（深圳站）今日圆满收官

https://www.youting.com/article/955

36. 海之蓝游艇 56名OP少年鏖战厦门，争夺世界顶级赛事入场资格

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1633419323143591596&wfr=spider&for=pc

37. 中国新闻网 青少年OP帆船城市联赛总决赛三亚开赛

http://zmgr.chinanews.com/ty/2019/08-17/8929791.shtml

38. 互联网新闻 2019青少年OP帆船国际城市联赛中国赛结束

http://www.lnnssw.com/post/21171.html

39. 福州新闻网 2名福州小选手喜获明年摩纳哥OP级帆船赛入场券

http://news.fznews.com.cn/dsxw/20190821/5d5ca775e4eb2.shtml

40. 腾讯网  56名OP少年鏖战厦门，争夺世界顶级赛事入场资格

https://new.qq.com/omn/20190514/20190514A062MC00

41. 三亚日报 6名中国小选手喜获明年摩纳哥OP级帆船赛入场券

http://epaper.sanyarb.com.cn/html/2019-08/21/content_250016_1452025.htm

2、品牌影响力的提升，专属产品的打造，精准的导客渠道，让海南鸿洲海洋旅游有限公司仅用时6个月时间就完成了全年销售任务，投入产出比高达1:20。

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